1 借網(wǎng)絡(luò)名號(hào)開起“婚介所”

　　正是因?yàn)槟贻p人把找對象的媒介移到了網(wǎng)上，如今婚戀網(wǎng)站的業(yè)務(wù)開展得如火如荼。婚戀網(wǎng)站不僅賺著“線上會(huì)員”腰包里的錢，而且還打著“VIP服務(wù)”的廣告進(jìn)行“線下服務(wù)”，以加盟店的形式在全國各地開起了“婚介所”—— 會(huì)員服務(wù)中心。這些服務(wù)中心是獨(dú)立注冊的公司，每年給婚戀網(wǎng)站繳納一定的加盟費(fèi)用，就能在墻上掛上婚戀網(wǎng)站的“金字招牌”。通過前期的應(yīng)聘準(zhǔn)備，記者接到了百合網(wǎng)線下的“青島會(huì)員服務(wù)中心”面試通知。這家婚戀網(wǎng)站的會(huì)員服務(wù)中心在香港中路上的一座高檔寫字樓里。

　　11月27日，記者來到了百合網(wǎng)青島會(huì)員服務(wù)中心。會(huì)員服務(wù)中心淺粉色的壁紙上，懸掛著情侶們甜蜜的婚紗照，十幾個(gè)相框在墻上恰好擺出一個(gè)“愛心”的形狀。照片墻前方整齊地?cái)[放著桃紅色、紫羅蘭色的沙發(fā)，墻角還擺放著兩棵粉色桃花的盆栽，一切都裝點(diǎn)成了充滿愛情的感覺。

　　除了這些充滿“愛”的擺設(shè)，這里還有一間私密的聊天室，在配有舒適沙發(fā)的私密環(huán)境內(nèi)，單身會(huì)員可以一邊喝著茶水一邊享受一對一的紅娘服務(wù)，一聊就是一個(gè)多小時(shí)甚至一下午。雖然這種線下服務(wù)的收費(fèi)要比網(wǎng)絡(luò)相親高得多，但在不少“單身貴族”們看來，花幾千塊錢甚至是上萬元找一個(gè)稱心如意的伴侶是很劃算的事情。

　　“你還沒結(jié)婚，紅娘服務(wù)老師這個(gè)工作做不了，要不就做我們線下的銷售吧，職位叫做愛情顧問，相對比較簡單一些。客戶資源我們給你，再教你固定的話術(shù)，到時(shí)候你照著跟客戶說就行了，非常簡單。工資待遇是底薪加提成的形式，多勞多得，底薪是一千五百元，加上提成試用期里一個(gè)月掙三四千塊錢沒問題，我們的提成比較高。”負(fù)責(zé)給記者面試的王姐開門見山，首先為記者做起了職業(yè)規(guī)劃。

　　拿提成真的很簡單？記者有些疑惑。王姐斬釘截鐵地說，一般的銷售試用期拿三千塊錢工資很輕松。“只需要你讓客戶簽下我們的VIP會(huì)員服務(wù)合同，就可以拿提成了，剩下的給會(huì)員介紹對象、配對能不能成功，這些都是由有結(jié)婚經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)老師來做。向你這樣剛畢業(yè)的，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，在我們這里工作能夠拓寬你的人脈資源，能得到很好的鍛煉，我們公司有非常正規(guī)的制度，知名度也很大，明天你就可以來進(jìn)行5天不帶薪的免費(fèi)培訓(xùn)，你可以通過這5天學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，也考慮考慮自己是不是適合做這份工作。”王姐在向記者介紹工作輕松的同時(shí)，還熱心地向記者表示，這是份能夠拓寬人們資源的職業(yè)。

　　簽下一名會(huì)員真的很簡單？真的有人通過婚戀網(wǎng)站結(jié)婚嗎？記者將自己的疑惑說了出來，一名員工解釋：“你這個(gè)年齡可能還感受不到單身的困惑。但我們的服務(wù)是很受剩男剩女歡迎的，等你到了年齡你就知道了。我們不光會(huì)員多，成的也很多，幾乎每個(gè)月都有新人結(jié)婚，派人過來給我們送喜糖。我們這些愛情顧問幾乎每天都能簽單。”

　　2 如何發(fā)展會(huì)員？有固定的套路　

　　你覺得愛情顧問在婚戀網(wǎng)中能起到什么作用？這是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的周真在培訓(xùn)記者時(shí)，問的第一個(gè)問題。“客戶的個(gè)人資料，包括他的姓名、電話、照片，還有當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上注冊時(shí)填寫的各項(xiàng)擇偶標(biāo)準(zhǔn)，這些資料給了你以后，首先要做的就是挨個(gè)打電話，如果對方一接電話就很反感，這樣的客戶就可以直接過濾掉。那些愿意在電話里和你聊擇偶、聊相親的，就是有意向的客戶，你要做的就是把這些客戶約到我們的會(huì)員服務(wù)中心。客戶來了以后，對于我們的服務(wù)肯定是有疑問的，那你就是要解決客戶的疑問，如果連客戶的問題都說服不了，怎么會(huì)交錢成為我們的會(huì)員？”

　　其實(shí)銷售很簡單，公司有專門的話術(shù)，按照話術(shù)去和客戶交流就可以了。周真一邊向記者介紹愛情顧問的實(shí)質(zhì)工作，一邊為記者勾劃了公司內(nèi)部“話術(shù)”的要點(diǎn)。“這些全都是總部總結(jié)出來的各類可能會(huì)被問到的問題。其實(shí)婚戀這個(gè)行業(yè)，很多人聽說過，但是都有做過，實(shí)際上很好做。只要你努力了，這些東西都很好學(xué)，我們這有個(gè)1989年的，24歲的愛情顧問，現(xiàn)在做的非常好。所以在這工作就是要自己用心學(xué)，不懂的就多問問。給你的話術(shù)不是讓你照著去背誦，而是要理解大概的意思，那么多客戶不可能都按照我們自己擬的對話內(nèi)容和你交談，我們需要做的是引導(dǎo)客戶，切入我們的線下服務(wù)，讓客戶成為我們的會(huì)員。”

　　記者拿到了一部分內(nèi)部話術(shù)培訓(xùn)資料，從自我介紹到初步判斷客戶的消費(fèi)能力、再到客戶周邊的資源情況、結(jié)婚迫切度，全部都有專門的話術(shù)，了解了客戶的基本情況后，就要提出網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，并切入優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)，等客戶聽了介紹對線下服務(wù)感興趣以后，再提及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和可以提供的服務(wù)，邀請客戶面談。“看了這些內(nèi)部話術(shù)，你打電話約客戶基本上就沒有問題了。”周真稱，話術(shù)學(xué)完以后，就將給記者幾個(gè)客戶信息進(jìn)行嘗試，5天的培訓(xùn)期完全可以把所有的話術(shù)搞明白。

　　3 員工變身相親女，應(yīng)付男會(huì)員

　　你或許總是不自覺地以為，當(dāng)自己花了成千上萬元成為了婚戀網(wǎng)站線下VIP會(huì)員以后，工作人員就會(huì)真的按照他們所宣傳的那樣，耐心地替你篩選合適的異性會(huì)員，并且促成你們浪漫的約會(huì)。事實(shí)上，你想象的這種情況確實(shí)有一定機(jī)會(huì)發(fā)生。但你想象不到的也可能就發(fā)生在你的身上 —— 比如說通過他們相親時(shí)，一樣會(huì)遇上“托兒”。

　　11月30日星期六，會(huì)員們的周末則是會(huì)員服務(wù)中心最忙碌的日子，因?yàn)椴簧贂?huì)員要利用周末和異性相親，時(shí)間、地點(diǎn)全由會(huì)員服務(wù)中心的工作人員來安排。女員工茜茜當(dāng)天就被拉出去“充了回壯丁”。

　　11月30日，員工茜茜照常來到公司上班，但是她下午三個(gè)多小時(shí)的工作時(shí)間，則被周真“征用”來應(yīng)付手里的男會(huì)員了。時(shí)間是當(dāng)天下午一點(diǎn)半，“茜茜，快到點(diǎn)兒了，你快去吧！”周真生怕茜茜耽誤了和男會(huì)員見面的時(shí)間，一個(gè)勁催促。茜茜這時(shí)正在辦公桌前化妝。“知道了，回來你得請我吃飯啊。”“快去吧，坐夠20分鐘再回來啊。”

　　化好妝以后，茜茜出發(fā)了，去了一家咖啡廳。茜茜剛走，周真立馬拿起了電話，“朱先生，我們的女會(huì)員現(xiàn)在剛剛出發(fā)，20分鐘左右就到咖啡廳了，您現(xiàn)在也出發(fā)吧。”掛了男會(huì)員的電話，周真又撥通了茜茜的手機(jī)：“男會(huì)員也出發(fā)了，你們倆估計(jì)能同時(shí)到，一定要坐夠20分鐘啊。”3個(gè)多小時(shí)后，茜茜回到了公司。“那男的條件還可以，不過真沒什么好聊的，他想加我微信號(hào)，我給了一個(gè)我平常不用的微信號(hào)……”

　　4 找朋友來幫忙，一天能應(yīng)付仨

　　除了找同事來幫忙扮演“相親女會(huì)員”的角色外，周真還得找更多的女生來幫忙—— 早在11月29日，周真開始張羅著找“女主角”了。翻開手機(jī)通訊錄，周真撥通了第一個(gè)電話：“親愛的，你明天休息嗎？”看來周真和電話里的女主角關(guān)系不錯(cuò)，“明天幫我個(gè)忙，有三個(gè)男會(huì)員，去喝喝咖啡就行，坐著聊夠20分鐘就能撤……”這一通電話很順利，周真就這么搞定了第二天的相親“女主角”。

　　到了11月30日中午，這位“女主角”現(xiàn)身了。“上午在咖啡廳見的那個(gè)男的，基本上就沒說什么話，互相介紹了名字什么的，他還想要我的電話號(hào)碼，我沒給。到最后沒話說了，就散了，正好堅(jiān)持了20分鐘！”這位邀請來的“女主角”坐在工作區(qū)的椅子上，向周真“匯報(bào)”自己剛剛完成的任務(wù)。

　　“女主角”和周真?zhèn)z人湊在一起聊了一個(gè)來小時(shí)，忽然會(huì)員服務(wù)中心來了一名男士，要和女會(huì)員在樓下的咖啡廳相親。這時(shí)周真拉起“女主角”，向男會(huì)員做了簡單的介紹，就帶著二人去了樓下的咖啡廳。周真又囑咐了一遍，一定要超過20分鐘！

　　這回的相親時(shí)間還算長，足足有一個(gè)小時(shí)。“這個(gè)男的太能說了，我一直說想結(jié)束，這個(gè)男的就一直在對面叨叨，說什么他配不上之類的，他的指甲里面黑乎乎的，我一看就夠了……”這位“女主角”一結(jié)束第二場相親，就立刻上樓來吐槽相親經(jīng)歷，還大聲向周真抱怨：“下一個(gè)不要給我上咖啡了，給我點(diǎn)一杯檸檬水就行！”沒過20分鐘，又來了一名男會(huì)員，沒錯(cuò)，這次的相親對象還是這位要喝檸檬水的“女主角”。下樓之前她還在埋怨：“我好好的一個(gè)休息日，全都用來幫你相親了！”周真則滿臉賠笑：“回頭請你吃飯！”

　　文/圖 本報(bào)記者