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　　“讓你投保的時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)跟你說(shuō)得天花亂墜，但是一聽說(shuō)要退保就馬上翻臉，冷言冷語(yǔ)不再搭理你。”不少人接觸保險(xiǎn)產(chǎn)品，都會(huì)有一種半推半就的被動(dòng)感，不光是因?yàn)闆]有真正了解保險(xiǎn)的意義，更重要的是銷售人員在銷售時(shí)避重就輕，大談好處不通知注意事項(xiàng)，這才導(dǎo)致退保現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。那么，保險(xiǎn)人員為何不能全面地介紹產(chǎn)品后再銷售呢？這是因?yàn)殇N售掛鉤頗豐的提成。

　　誤區(qū)：為分紅，不少人半推半就投了保

　　“本來(lái)是去銀行存款的，但是工作人員介紹說(shuō)，有一款產(chǎn)品比定期存款要好，每年都有分紅，而且比定期存款的利率要高，我一聽能分紅多拿利息，就心動(dòng)了。沒有想到，是辦了保險(xiǎn)。而且在辦理的時(shí)候，根本就沒有提如果我要退，要收多少費(fèi)，能拿到多少費(fèi)，總之是在什么風(fēng)險(xiǎn)都不知道的情況下，辦理了保險(xiǎn)產(chǎn)品。”市民孫女士稱，工作人員向她推薦的是一份保險(xiǎn)公司的分紅型壽險(xiǎn)，投保的時(shí)間是10年。因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解，孫女士將合同拿回家后，經(jīng)過孩子一分析，孫女士又想退保。

　　而當(dāng)孫女士提出要退保的時(shí)候，保險(xiǎn)銷售員一臉的不愿意，告訴孫女士要繳一大筆手續(xù)費(fèi)。“我說(shuō)我根本不知道要繳多少年的時(shí)候，保險(xiǎn)銷售員拿出了我簽字的合同，誰(shuí)會(huì)去看那么多頁(yè)紙的合同，根本就看不懂。態(tài)度差得能打起來(lái)……”

　　像孫女士這樣的例子并不少見。市民郝女士在去銀行辦定期存款業(yè)務(wù)的時(shí)候，銀行工作人員告訴郝女士，只要每年交6000元錢，就給郝女士贈(zèng)送一份意外險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，郝女士欣然接受，不過在辦理存款時(shí)銀行工作人員給郝女士的，郝女士簽完字卻發(fā)現(xiàn)自己簽的是一份保險(xiǎn)合同。“銀行說(shuō)是送一份保險(xiǎn)，實(shí)際上就是在給我賣保險(xiǎn)，我當(dāng)時(shí)已經(jīng)簽了字，不過保險(xiǎn)合同有7天猶豫期，銀行人員同意我再辦退保，沒有造成什么損失，但是銀行這種帶有欺騙性質(zhì)的銷售，讓我覺得很反感，我們普通消費(fèi)者太被動(dòng)了。”

　　揭秘：賣一份保險(xiǎn)，提成連續(xù)拿5年

　　保險(xiǎn)人員為何不能全面地介紹產(chǎn)品后再銷售呢？從事保險(xiǎn)產(chǎn)品代理工作的李女士向記者道出了其中的秘密：這是因?yàn)殇N售保險(xiǎn)產(chǎn)品，有頗豐的提成。以平安人壽一份每年交6000元的萬(wàn)能保險(xiǎn)為例，第一年保費(fèi)的50% ，也就是3000元將成為保險(xiǎn)人員的提成。第二年保費(fèi)的25% ，第三年15% ，第四年、第五年5%……這就是為什么前幾年退保拿不回保費(fèi)成本的原因。

　　“提成不光是保險(xiǎn)銷售人員拿，銷售的團(tuán)隊(duì)主管，主管團(tuán)隊(duì)的主任，再往上還有好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，他們都有管理費(fèi)可以拿，比例在百分之幾吧，具體不是很清楚。但這也可以說(shuō)是提成。羊毛出在羊身上 ，這些提成全都來(lái)自投保人所繳納的保費(fèi)。”李女士向城市信報(bào)/信網(wǎng)記者展示了一張萬(wàn)能保險(xiǎn)個(gè)人保單年度報(bào)告，投保人已經(jīng)繳費(fèi)三年，第一年繳納保費(fèi)6000元，其中的3000元是初始費(fèi)，只有3000元計(jì)入了保單價(jià)值。第二年繳納了保費(fèi)6000元，其中的1500元是初始費(fèi)，剩下的4500元計(jì)入了保單價(jià)值。第三年繳納了保費(fèi)6000元，其中的900元是初始費(fèi)，剩下的5100元計(jì)入了保單價(jià)值。“前三年可以說(shuō)是提成提得最猛的時(shí)候。所以說(shuō)，繳納了保費(fèi)，要么在7天猶豫期退掉，要么就一直投下去。提成激勵(lì)著業(yè)務(wù)員去挖掘客戶，維護(hù)客戶，讓客戶每年都交錢續(xù)保，如果一個(gè)客戶連交5年保費(fèi)，那就最好了。這也是為什么很多人在推銷產(chǎn)品時(shí)宣傳只要交5年保費(fèi)就可以了的原因。”

　　真相：分紅真的多？年化利率也就4%

　　在李女士提供給城市信報(bào)/信網(wǎng)記者的萬(wàn)能保險(xiǎn)個(gè)人保單年度報(bào)告中，最近這幾個(gè)月的年化收益率都是4% ，2013年、2012年、2011年這三年的年化收益率都是3.78%。

　　“很多老年人買保險(xiǎn)的時(shí)候，都是沖著分紅買的，但是要放10年，才能拿到收益，而且還不如5年定期存款利率5.225%高，所以分紅低得可以忽略不計(jì)了。”李女士稱，不少老年人在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)確實(shí)看的是收益，實(shí)際上保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益并不高。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司一般做的是大額投資。

　　“現(xiàn)在不少人，尤其是老年人，在購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)候，首先被吸引的是銷售員口中所說(shuō)的分紅，這是走進(jìn)了誤區(qū)，實(shí)際上保險(xiǎn)的主要作用在于，通過購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，被保險(xiǎn)人在遭受了保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)損失的時(shí)候，可以得到及時(shí)和可靠的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或者給付保險(xiǎn)金。買保險(xiǎn)的第一目的絕對(duì)不能看成是投資，而應(yīng)該看保障。”青島市保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)工作人員介紹，不少人在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)“本末倒置”了。

　　文/城市信報(bào)/信網(wǎng)記者 王榮 圖據(jù)CFP

（來(lái)源：半島網(wǎng)-城市信報(bào)）