?　　當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入下半場(chǎng),流量紅利逐漸消失,消費(fèi)者、媒介、品牌發(fā)生的變化已重塑了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。劇變之下,企業(yè)品牌與消費(fèi)者的溝通難度加大,作為企業(yè)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——銷(xiāo)售,亟需創(chuàng)新的理念與操作,與新的商業(yè)環(huán)境相適配。為此,如意推在業(yè)內(nèi)首倡“新銷(xiāo)售”理念,希望通過(guò)我們的思考,與大家共同探索和發(fā)現(xiàn)未來(lái)的銷(xiāo)售發(fā)展之道。

　　

　　在如意推看來(lái),新銷(xiāo)售是以消費(fèi)者為中心,以多樣化內(nèi)容為表現(xiàn)形式,通過(guò)標(biāo)簽化、算法賦能、精準(zhǔn)匹配商品、營(yíng)銷(xiāo)物料、消費(fèi)者場(chǎng)景需求,進(jìn)行全網(wǎng)域信息分發(fā)；同時(shí)建立有效的銷(xiāo)售承接機(jī)制,對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)相關(guān)的資源要素整合利用,實(shí)現(xiàn)商品同步流通與轉(zhuǎn)化,從而提升企業(yè)銷(xiāo)售收入。究其本質(zhì)是借助人工智能等技術(shù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全流程與客戶(hù)全生命周期的自動(dòng)化、數(shù)字化管理,全方位提升企業(yè)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理能力。因此,新銷(xiāo)售離不開(kāi)數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。

　　那么,我們?yōu)槭裁葱枰落N(xiāo)售呢?

　　一、消費(fèi)者發(fā)生變化,觸達(dá)難

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費(fèi)市場(chǎng)分崩離析,消費(fèi)者呈現(xiàn)多樣態(tài),消費(fèi)群體越來(lái)越細(xì)碎,消費(fèi)行為快速變化,給認(rèn)知和觸達(dá)消費(fèi)者帶來(lái)困難。

　　另外,傳統(tǒng)“消費(fèi)者畫(huà)像”顆粒粗糙,流于表面,已難真正認(rèn)知消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。營(yíng)銷(xiāo)不能停留在對(duì)消費(fèi)者的淺層次分析上,需找到更行之有效的消費(fèi)者識(shí)別方法。

　　傳統(tǒng)銷(xiāo)售面對(duì)上述變化,可以說(shuō)毫無(wú)辦法。在這種情況下,企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)若不主動(dòng)求變和創(chuàng)新,則無(wú)異于“自殺”,因此“新銷(xiāo)售”應(yīng)運(yùn)而生。與傳統(tǒng)銷(xiāo)售面對(duì)的是模糊的消費(fèi)者不同,新銷(xiāo)售將在大數(shù)據(jù)和AI加持下打造“讀心術(shù)”,分析消費(fèi)者的行為特征、真實(shí)狀態(tài)、精神內(nèi)核,完成對(duì)消費(fèi)者的立體洞察。

　　二是品牌價(jià)值發(fā)生變化,轉(zhuǎn)化難

　　今天我們已經(jīng)進(jìn)入泛品牌時(shí)代,每個(gè)個(gè)體都可以成為品牌。在此之前,我們可以稱(chēng)為狹義品牌時(shí)代,這個(gè)時(shí)期品牌的使用價(jià)值主導(dǎo)消費(fèi),也就是消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)；而在泛品牌時(shí)代,非使用價(jià)值正在成為品牌價(jià)值的核心構(gòu)成要素、主導(dǎo)消費(fèi),也就是消費(fèi)者更關(guān)注品牌觀點(diǎn)和價(jià)值認(rèn)同。

　　因此可以預(yù)見(jiàn),未來(lái)將呈現(xiàn)以下趨勢(shì):純品牌曝光的營(yíng)銷(xiāo)份額將趨于減少,銷(xiāo)售促進(jìn)成為更重要的營(yíng)銷(xiāo)需求；企業(yè)品牌更加渴求銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,希望從營(yíng)銷(xiāo)看到真正的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)；營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)提供消費(fèi)入口,信息與商品同步分發(fā),形成消費(fèi)轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

　　新銷(xiāo)售所要做的重要一點(diǎn),就是要在新的消費(fèi)決策路徑下,實(shí)現(xiàn)品牌與銷(xiāo)售的兼顧。

　　三是媒介環(huán)境發(fā)生變化,拓客難

　　在社會(huì)化媒體高度發(fā)達(dá)的今天,媒介環(huán)境具有更多、更碎、更快的特點(diǎn):

　　更多。媒體種類(lèi)愈加豐富,內(nèi)容數(shù)量每秒激增,時(shí)空入口無(wú)限分散,觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者越來(lái)越難。

　　更碎。消費(fèi)者行為多元化、碎片化,路徑無(wú)限復(fù)雜,將資源整合形成有效傳播將越來(lái)越難。

　　更快。每天有大量新聞事件、熱點(diǎn)事件、新增信息量。熱點(diǎn)快速切換,IP的生命周期越來(lái)越短。

　　媒介傳播去中心化,信息密度越來(lái)越大,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)擊穿市場(chǎng)的難度加大。而消費(fèi)者則呈現(xiàn)普遍“淺”狀態(tài),淺閱讀、淺嘗試、淺接收、淺分享……注意力稀缺。而且消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)尋求信息、學(xué)習(xí)認(rèn)知的意愿,也沒(méi)有層層周轉(zhuǎn)的耐心。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)如同拳頭打棉花,倍感乏力。傳統(tǒng)銷(xiāo)售面對(duì)動(dòng)態(tài)散點(diǎn)的受眾,則只能處于被動(dòng)狀態(tài),毫無(wú)主動(dòng)出擊的能力。

　　按照媒介組合模式從低維到高維的演變趨勢(shì),新銷(xiāo)售將要求形成全網(wǎng)域的、立體動(dòng)態(tài)的傳播分發(fā)體系。以全網(wǎng)統(tǒng)籌、動(dòng)態(tài)分發(fā),應(yīng)對(duì)消費(fèi)者路徑碎片化；以高密度傳播滲透,應(yīng)對(duì)消費(fèi)者觸達(dá)淺狀態(tài)。

　　從消費(fèi)者、品牌到媒介,商業(yè)環(huán)境三大主體共同演進(jìn),發(fā)生劇變。既有傳播規(guī)律被打破、市場(chǎng)操作逐漸乏力,營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該抓住營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念,探索適應(yīng)新環(huán)境的新型營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系。

　　如意推所倡導(dǎo)的“新銷(xiāo)售”就是對(duì)新環(huán)境的深刻洞察,是對(duì)消費(fèi)者、媒介、品牌關(guān)系的全新梳理,也將成為直面行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案。